はじめに
本記事にアクセスいただき、ありがとうございます！
最近は個人でもECサイトが立ち上げやすくなっており、
可愛いお洒落なECサイトを見つけるとワクワクしながらショッピングをしてしまいます。
実際にECサイトを制作させていただくこともあり、
実店舗を作るようなワクワク感でユーザーが商品との出会いを通して笑顔になる姿を思い浮かべながら作ることが楽しいです。
今回はECサイトを運営で知っておきたいこと
今回はそんなECサイトを運営する管理者様に、
ECショップでの成果をあげるために必要な最適化について
ビジネス用語や具体的施策をまとめました。
是非見ていただけましたら幸いです。
CROとは？
コンバージョン率最適化
日本語で言うと「コンバージョン率最適化」となります。
ちなみに、ECサイトでもっとも重要なKPIは「売上げ」ですよね。
しかし、一口に売上げと言っても、販売額と同義ではありません。
なぜなら、ECサイトの場合、集客のために広告を出稿している場合が多く、
1件の販売に対して要した広告費(CPA=Cost per Acquisition)を
計算に入れることが非常に重要です。
例えば・・・
つまり、月間の販売金額が100万円だとしても広告費に120万円要していれば完全に赤字であり、売れば売るほど赤字が拡大する逆ザヤ状態となってしまいます。
そのため、集客した顧客の販売効率を上げることが重要です。
例えば、広告を使い10人の顧客を集客した場合の広告費が1万円だとして、10%の販売効率の場合は、CPAは1万円となります。
一方で、50%の販売効率に引き上げることが出来れば、CPAは2000円まで下がる計算になるため、広告コストが安くなり売上げを増やすことにつながります。
最適化の必要性
そのための販売効率を上げる方法が「最適化」です。
この販売効率はCVR(コンバージョン率)と呼ばれており、アクセス数を販売数で割ると算出できます。
CVRが高ければ高いほど、相対的にCPAが下がり収益性のあるECサイトに仕上がります。
後述のEFOやLPOはCROの具体的な施策と一緒に知っておくと便利です。
EFOとは？
エントリーフォーム最適化
日本語で言うと「エントリーフォーム最適化」のことです。
こちらは書いて字のごとく、購入フォームを最適化する手法です。
一般的なECサイトの場合、顧客は商品の購入をするために氏名や住所、支払い方法などを購入フォームに入力します。
当然といえば当然の作業ですが、この購入フォーム。以外と落とし穴になることが多いのです。
入力フォームでの離脱が多い
EC業界では一般的に7割の顧客が購入フォームの段階で「離脱」すると言われています。
顧客の多くは、商品の購入手続きを完了するまで、「本当にこの商品を買うべきか」悩みながら手続きをしています。
そのような中でフォームの入力内容が煩雑だと、買いたい衝動より面倒さが勝ってしまい手続きが完了する前に購入を断念してしまいます。
そのために手続きを簡略化するのがEFOです。
EFOの具体例
EFOの王道は以下の通り入力内容を極力減らす改善を行います。
- 氏名の姓と名や電話番号、郵便番号など、2〜3項目に分かれている箇所は1項目にまとめる。
- メールアドレスやパスワードなどの確認入力(間違いがないように再入力を促すこと)の項目を無くす。
- 職業や性別など不必要な項目は削減する。
- 入力は1ページで完結させ、複数ページに跨がらないようにする。
上記のように顧客が面倒だと感じる箇所を極力減らす工夫をします。
顧客が入力する項目は少なければ少ないほど良いとされ、必要最低限の入力項目に削減することでCVRが上昇すると言われています。
LPOとは？
ランディングページ最適化
日本語で言うと「ランディングページ最適化」となります。
ECサイトの中には少ない商品をフォーム一体型のLP(ランディングページ)で、じっくり販売するビジネスモデルのショップがあります。
定期性商品で収益を上げる、いわゆる単品リピート通販はLPを使った販売の典型的な売り方ではないでしょうか。
LPは購入完了ボタン以外に、別ページにジャンプできる外部リンクを設けないことは重要です。
それは、お客様の離脱を防止し、確実に販売させるための必要最低限の知恵です。
しかし、販売効率を上げるために、工夫すべきことはたくさんあります。
いくつか王道のLPOをご紹介したいと思います。
フローティングバナーを設ける
代表的なLPOにCTAボタンの最適化があります。
CTAボタンは、LPの途中に設置するボタンのことで、押下することで購入フォームにジャンプします。
LPの途中で購入意思が固まった顧客を購入手続きに誘導する重要なボタンです。
このCTAボタンはLPの下部に常時表示しておくことでCVR(コンバージョン率)が上昇すると言われています。
フローティングバナーの形で常時表示しておくことで購入意思が固まった段階ですぐに購入手続きへ誘うことができるからです。
ファーストビューの最適化
ファーストビューは、LPの最も上部にあるデザインのことで、
LPを表示した瞬間に表示される区域のことです。
この部分は、お客様の第一印象を決定する場所であり、
どのようなデザインを入れれば良いのかを徹底的に研究する必要があります。
そこで活用したいのがA/Bテストです。
A/Bテストは違うデザインのLPを2つ用意し、1/2の割合でアクセスを分散します。
そして、どちらのデザインのCVR(コンバージョン率)が高かったのか調査します。
最終的にCVRが高いデザインだけを残すことにより、販売力の強いLPに仕上げることができます。
チャットボットツールの導入
先ほどご説明したEFOとも関連しますが、
LP上にチャット形式で購入手続きを進められるチャットボットを設置することで、お客様の好奇心を誘い販売力を上げる手法も人気です。
一般的にLPは静止画で描かれていることが多く、顧客が能動的に閲覧しなければ販売に結びつけられませんが、
チャットボットは顧客の意思に関わらず、次々と画像を表示することが出来るので、
顧客の背中を押す効果があると言われています。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
上記でご説明した最適化はいずれも多くの施策の一部に過ぎませんが、
このような工夫を重ねることでCROが進み、売上げを増やすことにつながります。
エーウイングもECサイトの実績が豊富です
当社もお客様の大切なECサイトづくりのお手伝いやリニューアルをさせていただいております。
ECサイトは買い手であるユーザーとインターネット上でコミュニケーションを取る場所です。
見やすさ、デザイン性、操作のしやすさなどユーザーフレンドリーであることが大切です。
当社でも実績がたくさんありますので、ECサイト本体やEC機能付きのランディングページを作りたいなどのご要望をお伺いすることができます。
ぜひご相談いただければ幸いです！
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